Silviu Hotaran a pus bazele Microsoft Romania in urma cu 12 ani, o afacere de succes cu o crestere medie anuala de peste 50%. Daca divizia locala a celui mai mare producator de software din lume va continua aceasta performanta nu mai este o intrebare la care sa raspunda Silviu Hotaran.El s-a retras pentru o noua misiune: aceea de a invata managerii romani sa-si duca afacerile la urmatorul nivel de crestere, renuntand la modelul managerial „one man show“ si construind echipe.

„Financiarul“: Cum a fost inceputul Microsoft si inceputul tau la Microsoft?
Silviu Hotaran: Inainte de Microsoft am lucrat la Ciel. Am inceput activitatea in septembrie-octombrie 1991 si am lansat si un concept foarte interesant, care si acum este destul de rar in mediul de afaceri, nefiind replicat de foarte multa lume - un mini ERP - cu care mergeam pe principiul pe care a mers si Microsoft atatia ani - costuri scazute, volum foarte mare. In 1996, cand s-a votat legea copyright in parlament, Microsoft a decis sa isi deschida filiala in Romania, aceasta fiind o conditie foarte importanta - Microsoft nu deschide filiale acolo unde drepturile de autor nu sunt macar legiferate, daca nu si respectate. Lucrand pentru Ciel, una dintre putinele firme care aveau curajul sa traiasca doar din activitatea pe piata romaneasca si, probabil, fiind foarte vizibila ca firma, am primit un telefon de la München, de la fostul meu sef la vremea respectiva, care m-a intrebat daca sunt interesat sa candidez pentru functia de director general al Microsoft Romania.Crede-ma ca nu i-am raspuns „da“ din prima, pentru ca eram si inca sunt foarte legat de Ciel. Chiar dupa cinci ani de munca acolo, cu echipa de acolo, credeam ca odata cu aparitia legii copyright apare o noua posibilitate pentru ca Ciel sa se dezvolte. Asa ca nu m-am grabit sa spun „da“, am cerut cateva zile de gandire si, in aceste cateva zile, am luat hotararea sa ma prezint la concurs. Si nu neaparat pentru ca as fi crezut ca am vreo sansa, pentru ca nu aveam mare legatura cu Microsoft pe vremea respectiva, insa fiind in faza in care Ciel isi porta programele de pe MS-DOS pe Windows mi-am zis ca ar fi bine sa avem un parteneriat cu Microsoft, care ar fi fost altfel construit daca as fi intrat in contact direct cu reprezentantii companiei. Am avut un numar destul de mare de interviuri si in iulie am fost anuntat ca sunt dorit la Microsoft.

Cat a durat evaluarea?Cateva saptamani. Cinci-sase saptamani.Cati contracandidati ai avut?
Chiar nu stiu.

Nume sonore din piata romaneasca?
(Rade) Au fost oameni care au avut mai mare legatura cu Microsoft decat am avut eu, pentru ca Microsoft nu a intrat aici cu reprezentanta pe un teren virgin. Se facea business cu Microsoft, era o retea de distributie destul de bine pusa la punct, deci
existau oameni carora Microsoft trebuie sa le fie recunoscator pentru inceputuri, pentru ca au construit fundatia pe care s-a putut ridica apoi filiala. Asta a fost in 1996. Eu am fost si cel care a trebuit sa angajeze si primii colegi: Magda, Paul si Ionut. Magda Condrut, actualmente Ion, este Office Manager la noi, Paul Miches este acum in Anglia, unde lucreaza pentru Microsoft Central and Eastern Europe, iar Ionut Lopatan nu mai este de cateva luni la Microsoft. A plecat sa faca ceva ase-
manator cu ce o sa fac si eu (rade) - adica o afacere proprie.

„Decizia noastra a fost de a invata, in primul rand“

Ai continuat colaborarea cu Ciel?
Mai degraba am pastrat o legatura permanenta cu cei de la Ciel. Si acum o pastrez. Fostul meu patron de la Ciel, presedinte si director general, s-a mutat in Romania si conduce destinele Ciel Romania in clipa de fata. Imi amintesc ca, neavand prea mare legatura cu Microsoft, nici eu si nici Paul, care venise de la un distribuitor de produse electronice, singurul care stia ceva despre tehnologie fiind Ionut, pentru ca el se ocupa cu asa ceva, ne-am pus si noi intrebarea „Cum sa facem? Cum sa incepem?“. L-am intrebat chiar pe superiorul meu la acea vreme, directorul Microsoft pe Europa de Est. El mi-a raspuns „Cine e directorul? Eu sau tu? Fa ce crezi ca e mai bine pentru Microsoft in Romania“. Si asta reflecta un anumit spirit, un anumit tip de abordare a pietelor noi, care se bazeaza pe foarte multa initiativa, libertatea de a lua decizii. Si decizia pe care am luat-o noi a fost de a invata in primul rand, si nu de a ne arunca cu capul inainte. Sigur ca am invatat foarte mult si din interiorul companiei, de la filialele din jur, dar mai mult si mai mult am invatat de la partenerii locali ai Microsoft. In toata aceasta perioada de 12 ani, nu am facut niciodata o miscare pana nu ne-am asigurat ca avem resursele interne si externe care sa ne poata sustine intr-o maniera satisfacatoare si sa ne minimizam riscurile. De aceea nu am facut ca altii - nu ne-am grabit, de exemplu, sa vindem licente la guvern (rade). Pentru ca e o chestiune de bun-simt. De multe ori uitam ca nu ajunge ca aceste licente sa fie doar vandute. Se pune si problema valorii pe care o aduc clientilor, tehnologia care se poate dezvolta pe acele licente pentru ca Microsoft, in ultima instanta, este un producator de platforma. Si cei peste un milion, in curand parteneri Microsoft din lumea intreaga, sunt cei care adauga valoare clientilor. Asta am incercat deci sa facem - sa crestem numarul de parteneri, sa fim cat mai diversi, sa putem oferi valoare reala pentru cat mai multe tipuri de clienti.

Ce filiale Microsoft erau in regiune la acea vreme?
Inaintea noastra au fost deschise filiala din Rusia - prima din Europa de Est - Polonia, Cehia, Ungaria si Slovenia. Apoi am urmat noi si imediat Croatia, si ulterior si celelalte.

A fost greu inceputul?
Ca orice inceput, a fost greu. Daca stau sa ma gandesc, asa mi-am dezvoltat eu gandirea pozitiva. Imi faceam foarte multe griji, paseam pe un teren complet necunoscut. Microsoft e o companie care inoveaza tot timpul, care nu merge niciodata pe drumuri batatorite si asa se intampla si cu noi. Nu dormeam si imi faceam scenarii „Daca se intampla catastrofa 1? Daca se intampla catastrofa 2? Daca se intampla catastrofa 10?“. La un moment dat, a trebuit sa renunt la obiceiul asta prost pentru ca am constatat ca, o data, nu am timp sa ma tot ingrijorez si, in al doilea rand, pentru ca am vazut ca se intampla intr-adevar ceva neasteptat, dar nu din cele zece scenarii imaginate de mine, ci un al 11-lea. Si atunci mi-am spus: „Silviu, potoleste-te! Nu trebuie sa te ingrijorezi, ci incearca sa te adaptezi la acel neprevazut!“. Asta este si ceea ce le spun colegilor: „Nu incercati sa concepeti un plan perfect, pentru ca veti fi tentati sa va ascundeti in spatele lui!“. Neprevazutul apare oricum si atunci e mai bine sa te pregatesti, sa te adaptezi, sa fii flexibil, sa-ti reorientezi resursele astfel incat sa poti face fata acestui neprevazut.

Care este punctul forte al Microsoft Romania?
Cel mai important lucru pe care il face si astazi este cresterea ecosistemului de parteneri in care am investit permanent. Astazi lucram cu peste 2.000 de parteneri, peste 200 dintre ei sunt certificati, iar gradul lor de maturitate e incomparabil mai ridicat fata de acum 12 ani. De altfel, modelul asta de business este unul foarte specific, care se bazeaza exclusiv pe parteneri. Deci daca Microsoft are astazi succes in Romania - si crede-ma ca succesul este tot mai vizibil in lumea intreaga si imi face mare placere sa spun ca tocmai m-am intors de la Conventia Microsoft din aceasta vara din State, la care au fost peste 12.000 de angajati Microsoft, si Romania aparea constant pe slide-urile celor mai importanti executivi ai corporatiei - succesul este strans legat de succesul industriei locale care se dezvolta, eu zic, accelerat. Este o industrie puternica, dinamica, vibranta si poate reprezenta un adevarat motor de dezvoltare economica pentru Romania.

„Criza economica mondiala ne va afecta intr-un fel sau altul“

Cat crezi ca va mai putea pastra ritmul actual de crestere industria locala de IT?
Nu stiu ce sa iti spun. Nu sunt bun in economie. Exista criza asta economica mondiala care sigur ca ne va afecta intr-un fel sau altul. Problema noastra este ca, timp de 12 ani, am avut o crestere medie anuala un pic mai mare de 50%. Totusi, o asemenea cifra, care nu prea e legata nici de ritmul de crestere al PIB-ului sau al industriei si care e de 10%-12%-14%, respectiv 5%-6%-7%, ridica si intrebarea daca este sustenabil. Eu, glumind pe jumatate, mi-am rezolvat aceasta problema plecand de la Microsoft (rade), lasandu-l pe succesorul meu sa o rezolve. Lasand insa gluma la o parte, eu chiar sper ca aceasta crestere sa poata fi sustinuta, pentru ca nu reflecta cresterea individuala a unei companii, ci a unei companii care face parte dintr-un ecosistem foarte vast si complex.

Reintoarcerea in filiala, atipica pentru corporatii

Un alt moment important?
Un alt moment important a fost reintoarcerea in filiala, care nu este o miscare uzuala in marile companii, pentru a asigura aceasta tranzitie catre urmatoarea etapa de dezvoltare a filialei. Aceasta reintoarcere care mi-a fost propusa de sefii mei s-a datorat si vizitei lui Bill Gates, odata cu deschiderea centrului de suport tehnic, moment in care prezenta Micosoft s-a amplificat brusc, dar s-a si diversificat. Cresterea accelerata a pietei din Romania, diversificarea si cresterea Microsoft in Romania au fost niste provocari si trebuia sa se asigure o tranzitie lina catre o perioada de dezvoltare mai stabila, inclusiv crearea noii echipe de management care va conduce filiala in urmatorii 12 ani (rade).

Perioada de tranzitie se incheie odata cu plecarea ta?
Nicio tranzitie nu se termina complet, dar nici nu poate dura la nesfarsit, intrucat creeaza confuzie. Momentul ales este cel corect, spun eu. Ca sa completez cumva peisajul, dupa plecarea mea din functia de director pe Europa de Sud-Est, regiunea asta s-a desfiintat la Microsoft. Europa de Est este organizata la Microsoft dupa alte principii, pe clustere, care au mai putin la baza criteriul de diferentiere geografica, mai mult - gradul de maturitate, pentru a putea fi ajutate mai consistent. Iar Romania, practic, a intrat in prima linie in Europa de Est, alaturi de Rusia, Ucraina, Polonia, Grecia, Ungaria si Cehia, si asta s-a intamplat tot anul trecut, cand m-am intors. Asta a insemnat un dialog direct cu corporatia, un alt tip de interactiune la care ne-am adaptat foarte bine, cu rezultate pozitive in maniera in care noi, ca divizie, am putut impacta la nivel global. Si este vorba despre cateva modele de business pe care noi le-am testat, unul dintre ele fiind vanzarea de calculatoare pe baza de abonament la internet, pe care am facut-o cu Romtelecom si pe care o vom continua. Colaborarea noastra cu Romtelecom este prezentata la nivelul corporatiei ca best practice mondial. Apoi am testat Office pe baza de cartela preplatita. Si eu am incercat sa promovez rolul de tara-pilot, de filiala aflata in avangarda acestor schimbari. Si atitudinea filialei din Romania a fost recunoscuta. Am fost si una dintre primele tari din Europa de Est care au incheiat un parteneriat strategic cu guvernul.

„Intotdeauna am dorit sa cream un impact“

Ai avut vreun esec?
Sigur ca oricand poti face mai multe sau mai bine, dar nu am niciun sentiment de neimplinire.

La cat estimezi cresterea Microsoft in urmatoarea perioada?
Pentru anul acesta, la 25%-30%. Ce ne dorim sa facem este sa crestem mai repede decat piata. Daca piata locala de IT creste cu 15%-20%, Microsoft ar trebui sa aspire sa creasca cu 25%-30%. Eu, cel putin, asta as face daca as mai ramane in filiala (rade). Credinta mea legat de cum trebuie sa abordezi competitia este ca, intr-o industrie care creste foarte repede, cel mai important obiectiv este sa cresti mai rapid ca piata, efectul colateral fiind si majorarea cotei de piata. Nu cred in lupta corp la corp intr-o piata care creste foarte repede, pentru ca risti sa pierzi foarte multa energie si sa ignori oportunitati care se pot ivi.

Spuneai ca, daca nu te-ar fi rechemat la filiala anul trecut, probabil ca de atunci ai fi parasit Microsoft Romania.
Probabil ca asa as fi facut pentru ca, asa cum am mai spus, am decis impreuna cu familia mea acum cativa ani sa nu-mi parasesc tara, ca imi vad viitorul meu pe termen mediu si lung in Romania. Impreuna cu colegii mei, intotdeauna am dorit sa cream un impact si cred ca acest impact este mai important astazi in Romania decat in alta parte. Nu doresc sa parasesc Romania, nu doresc sa am o cariera internationala, ci dimpotriva, sa folosesc aceste oportunitati pe care Romania le ofera si care nu sunt infinite. Am 53 de ani si, daca vreau sa fac ceva pentru mine, nu e cazul sa astept pana la 60 de ani. E bine sa incep acum. Nu a fost o decizie usoara, dimpotriva, este una cu o componenta emotionala foarte ridicata. Participand la ultima Conventie la Microsoft, stiu ca imi vor lipsi si colegii din toata lumea, dar pentru planurile mele de viitor nu imi propun sa tai legaturile cu Microsoft, ci sa colaborez cat se poate de mult, nu doar in Romania, si doar sa schimb perspectiva.

„Vreau sa fac ceva pentru mine“

Care ar fi fost urmatorul pas in evolutia ta profesionala in cadrul Microsoft?
Ar fi urmat o pozitie internationala, lucru pe care eu nu l-am acceptat. Dimpotriva, vreau sa fac ceva pentru mine. Toata lumea ma intreaba de ce acum? Iar eu le raspund de ce nu mai devreme? Am lucrat 11 ani la ITC, cinci ani la Ciel si alti 12 la Microsoft, plus facultatea inseamna 33 de ani petrecuti in aceasta industrie. Vreau sa fac ceva si pentru mine.

Ti se pare o intamplare fericita retragerea ta in acelasi an cu a lui Bill Gates?
Da, este chiar o coincidenta placuta. Nu-i atribui prea multe semnificatii, dar e o intamplare interesanta. Am avut onoarea sa fiu invitat de catre Steve si Bill acum patru ani la o conferinta de strategie a Microsoft - se strang 30-40 de colegi din lumea intreaga cateva zile si dezbat idei si schimba opinii. Am dezbatut idei foarte interesante care, de altfel, au stat si la baza acestei ambitii a noastre de a fi o tara-pilot pentru diverse modele de business si tehnologii disruptive s...t.

A fost Bill Gates un model pentru tine?
N-am sa raspund prin da sau nu, ci prin ceea ce le spun adesea colegilor mei. Suntem unici, sunt de acord ca exista modele in jurul nostru, dar acestea trebuie sa ne inspire, si nu sa le copiem. Trebuie sa fim permanent constienti de unicitatea noastra. Cand citim o carte de management, trebuie sa adaptam tot ceea ce capatam de acolo la ceea ce suntem noi cu adevarat. Pentru mine, curiozitatea de a-mi testa limitele este un motor foarte important, o motivatie foarte importanta pentru tot ceea ce fac. Da, din anumite puncte de vedere, Bill a fost un model pentru mine si cred ca este pentru foarte multi oameni care nu lucreaza neaparat la Microsoft.

„Imi doresc sa fac consultanta in management“

Ai gasit un nume pentru compania pe care o vei fonda?
Nu, dar o sa ma gandesc serios la asta.

O sa intri in forta dupa perioada de vacanta?
Nu, o sa intru cu rabdare. Ceea ce imi doresc sa fac este consultanta in management. Cred ca, dincolo de transferul de cunostinte, de tehnologie, noi trebuie sa facem transfer de cultura si valori organizationale. Sa modificam, in general, mentalitatea managerului din Romania. Din nefericire pentru noi si din fericire pentru mine ca nu o sa ma pot plange ca nu am ce face, sistemul nostru educational, in mod traditional, s-a focusat pe zone pe care toti ne recunosc meritele - stiinte, inginerie - dar nu si pe comunicare, interactiune umana, vanzari, management, marketing. Lucrurile astea au fost neglijate, dar exista o capacitate uriasa de absorbtie. Singura problema este aceea ca nu stiu cat este constientizata. Cum spuneam, companiile locale au crescut foarte mult, dar nu poti trece la urmatorul nivel daca nu schimbi ceva - cum este si cazul Microsoft. Si acel ceva ce trebuie schimbat este mentalitatea managerului roman de la „one man show“, care le stie si le controleaza pe toate, la echipa. Este un amplificator, se creeaza efectul bulgarelui de zapada care poate sa iti asigure cresterea sustenabila, durabila. Asta nu e un lucru pe care sa il faci cu usurinta sau in masa. As dori sa ma concentrez pe calitate, si nu neaparat pe cantitate. Vreau sa ma rezum la cativa colaboratori de cea mai inalta calitate si, in al doilea rand, asa cum a fost cazul si la Microsoft, e nevoie de rabdare, trebuie gestionate in mod satisfacator riscurile.

Cum vezi compania in cinci ani?
Mi-as dori sa am o companie mica, dar respectata, cu o reputatie pe masura.

Care ar trebui sa fie primii clienti?
Cei care constientizeaza aceasta nevoie sunt din cadrul multinationalelor. Aceeasi nevoie o au si companiile romanesti, dar nu stiu in ce masura constientizeaza.